房地產車位銷售方案，車位開盤活動方案，車位活動方案怎么做？小區車位價格較貴，應該怎么賣，誰有比較好的方案，給點靈感。

　　第一個原因，車位是找不到銷售高手賣的。

　　因為按照上海現行規定，車位銷售一般是在大產證拿下之后才賣。而一般大產證，是在交房后半年左右才能辦得出。等開發商開始賣車位，當初樓盤熱銷時的銷售悍將們早跑光了——哪個小區交房都半年多了房子還沒有賣完?良禽擇木而棲，TOPsales不能虛擲大好青春的!

　　那把牛人們再請回來?1個車位賣10萬塊，傭金能和幾百萬的房子比么?而且賣車位比賣房子難多了，拎得清的誰愿意回來啊。不信?你去查查網上房地產，開盤日光幾百套上百萬房子的樓盤鱗次櫛比，但是別說一天，一個月內能賣掉幾百個七八萬車位的樓盤卻鳳毛麟角。

　　第二個原因，客戶是精明不高明的。

　　雖然長遠看來，上海任何一個小區的車位都是不夠的。大多數小區只做到了1:0.6，做到1:1已經自詡豪宅了，可即使車位比做到了1:2也是不夠的，因為我很多客戶現在家里就三輛車了，一家三口未來每人一輛很正常啊。遲早下班停車難這件事會變成影響居住舒適度最大的一件事，而且就在這5-10年內!

　　但是沒多少客戶有這么長遠的眼光，他們只會飛快的心里盤算：首先小區其他業主哪會家家都有車混的像我這么成功的能有幾個?其次小區空置率這么高都是投資客都不來住今后別說我人橫著走沒事車橫著放也沒事啊!

　　最后，車位租金才每月150我買一個10萬的車位后每個月還得交80的物管費合著我每月才省了70一年才省840投資回報率只有0.84%還不如銀行活期存款利息我傻啊我買車位!

　　一方面沒有專業銷售員的分析導致客戶更堅持不買車位的判斷，另外一方面客戶堅持不買車位的態度也使專業的銷售員望而卻步。惡性循環之余雪上加霜的是開發商里不懂行的領導們不重視，賣幾百個車位才幾千萬的總銷，有這力氣賣10套別墅上億指標都回來了!

　　但是，大家也不想想，1個小區沉淀價值幾千萬的車位，那5個小區沉淀多少呢?10個小區呢?這可是純利潤啊!我曾看到公司一張經營測算表，因為財務認為車位會賣的比較慢，所以一個地下車位里面才算了2萬的成本，其他都分攤到整個小區的成本中了，這樣算下來車位的利潤率是非常高的。

　　那么問題來了，怎么賣車位?

　　第一把招，車位抵用券

　　在賣房子的時候，就把車位的一部分價格含在一部分的房源價格里。舉個例子，比如一個小區有1000套房子，每套平均賣200萬，有600個車位，公司目標是8萬/個(不算太黑心，是一個比較平的價，但就是這樣一個平的價，有不少毛坯交房入住頭5年的小區1年100個都賣不到)，那么，我們銷售房子的時候，可以選取300套房子定價204萬/套，房子的總價里包含面值4萬元的車位抵用券一張。

　　四、車位價格要有所不同

　　有抵用券的客戶可以8萬塊錢買一個車位，沒有抵用券的客戶只能10萬塊錢買一個車位。這樣既能增強有抵用券客戶的“特權感”;也能取得一個平衡——既然選擇含車位抵用券的客戶在買房時多掏了4萬，或者買了一個略遜的房型，那沒選含車位抵用券房源的客戶們，在買房時可能少掏了4萬，或者買了一個略強的房型，在買車位的時候，就要多付出一點點代價啦。

　　五、車位銷售時先到先得

　　不保證有抵用券的客戶一定能買到車位。車位抵用券只是一個車位打折的機會，而不是一個能買到車位的承諾。其實最好能在客戶選房的時候就能確定車位號，但可惜預售階段車位還沒有劃線，也沒有獲得交警部門認可的編號，沒辦法提前訂位，再說我們沒有預售或銷售許可證就收客戶錢，確定具體物業的置業傾向，其實是一種違法的行為。

　　也沒辦法讓有券客戶全部買好了再讓無券客戶買，因為沒有法律依據——再說，300個有券客戶，難免有出國的有失蹤的(我們有的樓盤，都交房三四年，還有若干客戶沒有來收房，也聯系不上，像蒸發密令一樣不見了)，700個無券客戶不能等1個客戶不是?

　　以上文字不是行內人可能會看得比較云里霧里，會問你竅門這么多，這么煞費苦心，有啥好處?好處很多啊，至少一方面可以繞開政策限制提前開始銷售車位收錢，而非交房后銷售，提高項目IRR。另一方面可以使車位部分費用折算進房價進行按揭，減輕客戶購買車位時一次性付款的壓力。

　　其實簡單地說，這招其實是利用了行為決策學的幾個原理

　　一個是“交易合算偏見”，即購買決策時，我們心里其實是在盤算交易效用，所謂交易效用，就是商品的參考價格和商品的實際價格之間差額的效用。沒有車位抵用券的客戶車位是10萬/個，有車位抵用券只要掏4萬/個，中間差了6萬，合算啊!

　　另一個原理是“損失規避”(lossaversion)，相同的一樣東西，人們失去它所經歷的痛苦要大于得到它所帶來的快樂。某一天你撿到了100元，爽啊!過幾天，這100元又被人順手牽羊了。撿到100元的高興和丟失100元的痛苦，哪種感情會更強烈呢?

　　通常，丟失100元的痛苦要大于得到100元的高興。同樣一個車位，是定價8萬元然后打5折賣4萬銷售得多呢?還是先送4萬券，不用就浪費，然后再賣4萬銷售得多?尤其是客戶們認為這4萬元的券，是因為他付出了某些代價換回的時候。

　　最后一個原理是“同調行為”，大家都排著長隊購買某樣東西的時，即使這樣東西原本不那么立刻需要，你也會不受控制的加入購買的隊伍中，人聚集的越多，人們采取“同調行為”的幾率就越大。600個車位，已經有300個有券客戶欲罷不能的要買，700個無券客戶面對剩下300個車位，怎能無動于衷?要的就是瞬間的欲望聚集，然后，砰!

　　這招效果怎么樣?以金地未未來為例，共有可售車位770個，其中地下車位574個，地上車位176個。在2010年5-6月份的車位銷售中，獲得空前大勝。5月23日地下車庫開始認購，單日銷售465個，6月6日宅間車位開始認購，單日銷售128個，截止到6月12日，20天時間共銷售車位659個，并同時完成簽約、交付工作。大家注意，還剩下111個車位，慢慢賣，這樣也不會有客戶投訴，為啥我買不到車位。

　　最后有人可能會問，上海樓市漲的這么快，你不加進去車位抵用券，那些房源204萬/套也能賣得掉!你車位還是可以收8萬現金的!是的，就像金地未未來，2008年精裝修花園洋房賣17000元/平方米，當年賣掉近1000套，已被業界譽為逆市狂飆了。

　　可金地未未來對面的中冶尚城，2009年毛坯小高層也賣17000元/平方米，開盤時排長隊，客戶為爭搶房源大打出手，2010年尾盤賣到了22000元/平方米!